Betrieb kaufen

Wer einen Betrieb kaufen will, der schaue auf Inhaber & Potenzial

Immer mehr Privatpersonen wollen einen KMU-Betrieb kaufen. Es stellt vielfach den risikoärmeren Weg dar, sich selbständig zu machen. Wer eine Firma neu gründet, geht statistisch ein 5-mal höheres Risiko eines Konkurses ein als der, der eine Firma kauft. Auch wenn dies zutreffen mag, hängt doch das Risiko stark vom einzelnen Unternehmen ab. Worauf sollen Firmenkäufer achten, um nicht ein zu grosses Risiko einzugehen?

Die zentrale Rolle des Inhabers

KMU-Nachfolgen werden von einem zentralen Risiko beherrscht. Es ist der Wegfall des Inhabers, der die grösste Gefahr darstellt. Der Erfolg einer Firma ist oft an die Person des Inhabers geknüpft. Gerade wenn der Eigentümer überdurchschnittliche Fähigkeiten aufweist, besteht für den Käufer die Gefahr zu scheitern. Daraus folgt ein Ratschlag, der sich auf den ersten Blick paradox anhört: Vorsicht bei Top-Unternehmen! Wenn der Unternehmer bereits alles richtig macht und die Potenziale der Firma ausschöpft, kann der Nachfolger eigentlich nur noch etwas falsch machen. Handelt es sich aber um einen Unternehmer, der Defizite hat und Unternehmensbereiche vernachlässigt, dann kann der Käufer zur Werterhöhung beitragen.

Das idiotensichere Geschäftsmodell

Gemäss dieser Logik müsste ein Firmenkäufer Unternehmen suchen, die von inkompetenten Inhabern geführt werden und trotzdem hohe Gewinne erzielen. Solche Unternehmen sind selten, da sie über ein geniales Geschäftsmodell verfügen müssen, um langfristig ohne kompetente Führung konstante Überschüsse erzielen zu können. Aus meiner persönlichen Erfahrung kam diesem Ideal eine Firma am nächsten, die vollautomatische Autowaschanlagen an hochfrequentierten Standorten betrieben hat. Der Eigentümer war absolut inkompetent, aber dennoch erzielte das Unternehmen Jahr für Jahr einen Reingewinn von über CHF 500'000. Es vermag nicht zu überraschen, dass diese Firma auf dem Markt einen Höchstpreis erzielte.

Gesucht: Optimierungspotenziale

Wer keinen Höchstpreis bezahlen will, sollte seine Strategie anpassen. Es lohnt sich nach Firmen mit guter Geschäftsbasis zu suchen, die aber noch Verbesserungspotenziale bergen. Potenzial ist oft im Marketing, in der Kostenbasis und in neuen Märkten zu finden. Auch hierzu ein Beispiel aus der Praxis: Einst betreute ich eine Grosswäscherei, die Top-Kunden in der ganzen Schweiz bediente. Über Jahrzehnte konnte der Umsatz konstant gehalten werden. Allerdings schaffte es der Inhaber nicht, die aufgeblähte Kostenbasis des Betriebs zurückzustutzen. Das Unternehmen konnte als Folge davon nur zu einem durchschnittlichen Preis verkauft werden. Der Käufer schaffte es mit einfachsten Kostenreduktionen den Jahresgewinn kurzfristig um CHF 150'000 erhöhen. Dadurch konnte er schon im ersten Jahr eine Rendite von 40% auf seiner Investition realisieren.

Wer also einen Betrieb kaufen will, sollte sich stets fragen: Handelt es sich um ein gutes Geschäftsmodell und kann ich etwas besser machen als der aktuelle Eigentümer? Lautet die Antwort zweimal Ja, lohnt es sich vermutlich, die Firma genauer anzuschauen.

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