Weshalb Firmenverkäufe mit Vermittler öfter gelingen
Neulich fragte mich ein Kunde nach dem Verhältnis der Firmenverkäufe, die gelingen zu denen, die misslingen. Da keine Statistik existiert, schätzte ich, dass rund 25% der Firmenverkäufe ohne professionelle Hilfe von Erfolg gekrönt sind. Wenn ein Vermittler im Spiel sei, erhöhe sich die Rate auf ungefähr 75%. Mein Kunde war mit dieser Antwort zufrieden. In meinem Kopf blieb aber die Frage hängen, weshalb die Erfolgsrate eigentlich so viel tiefer liegt, wenn Unternehmer ihre Firma auf eigene Faust verkaufen wollen. Nach einigem Nachdenken konnte ich sieben wichtige Gründe identifizieren.
1. Falscher Zeitpunkt
Bei keinem anderen Vorhaben spielt die Wahl des Zeitpunktes eine so zentrale Rolle wie beim Unternehmensverkauf. Firmenverkäufe gelingen, wenn das Unternehmen gut läuft, es noch Steigerungspotenzial hat und der Inhaber motiviert und gesund ist. Allzu oft sieht man in der Praxis Inhaber, die den richtigen Zeitpunkt verpasst haben. Wenn die ersten Gesundheitsprobleme auftauchen, die Motivation nachlässt, die Zahlen sinken und die Aussichten sich eintrüben, muss der Verkauf plötzlich schnell gehen. Mit dem Rücken an der Wand eine Firma zu verkaufen führt aber selten zu einem Traumergebnis. Unternehmensvermittler kennen die eiserne Regel für Firmenverkäufe, dass man die Sache nie zu früh, aber sehr wohl zu spät an die Hand nehmen kann.
2. Passivität
Manche Unternehmer (und auch Berater) verwechseln den Unternehmensverkauf mit dem Verkauf einer Immobilie oder eines Autos. Man tut seine Verkaufsabsicht auf irgendwelchen Plattformen mittels eines Inserates kund und wartet dann auf den perfekten Käufer. Frustration ist auf diesem Weg vorprogrammiert. Firmenverkäufe erfordern eine aktive Käufersuche, da geeignete Nachfolger dünn gesät sind. Es hat etwas von der Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Eine Firma verkaufen heisst in der Praxis Dutzende oder gar Hunderte Telefonate und Einzelgespräche führen. Viele Unternehmer sind (verständlicherweise) nicht gewillt, diesen Aufwand auf sich zu nehmen. Ein Unternehmensvermittler macht das und stellt zudem sicher, dass alle Vermarktungskanäle genutzt und somit jeder potenzielle Käufer auf das Angebot aufmerksam wird.
3. Eingeschränkte Optik
Inhaber von KMU haben meist eine fixe Vorstellung davon, wer ihr Unternehmen kaufen soll. So denken die einen ausschliesslich an Wettbewerber, andere dagegen nur an Privatpersonen, die bereits aus der Branche kommen. Diese Einschränkung des Blickfelds führt dazu, dass man sich anderen Optionen verschliesst. Die besten Firmenverkäufe kommen aber dann zustande, wenn sämtliche Optionen bearbeitet werden und daraus die grösstmögliche Zahl an Interessenten resultiert. Anwälte haben schon Gemüsehändler gekauft und Top-Banker Fahrradgeschäfte. Unternehmensvermittler wissen das und erweitern den Horizont des Unternehmensverkäufers.
4. Schädliche Ablenkung
Firmenverkäufe kosten Zeit und Nerven. Es gilt Interessenten mit Informationen zu versorgen, Gesprächstermine zu vereinbaren, Verhandlungen zu führen, Dokumente bereitzustellen, Betriebsprüfungen (Due Diligence) zu organisieren und Kaufverträge zu verfassen. Trotzdem können alle diese Bemühungen umsonst sein und der Verkauf kurz vor der Ziellinie scheitern. Diese emotionale Belastung beschäftigt Firmeninhaber und kann dazu führen, dass ihr Unternehmen darunter leidet. Fatal, wenn sich die Firma doch genau in diesem Moment in Höchstform befinden sollte. Das Delegieren des Verkaufsprozesses an einen Vermittler erlaubt es Unternehmern, sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können: ihre Firma führen.
5. Über- bzw. Unterschätzung des Firmenwerts
Die Bewertung von KMU ist eine Wissenschaft für sich. Was sogar neutralen Fachpersonen schwer fällt, ist für Inhaber von Firmen geradezu unmöglich: den Preis ihrer Firma berechnen. Firmeninhaber verlassen sich bei der Preisbestimmung somit auf ihr Bauchgefühl. Es kann nicht überraschen, dass dieses Bauchgefühl mit dem realen Unternehmenswert in der Regel nichts zu tun hat. Meist liegen die Preisvorstellungen zu hoch, was eine Welle von Absagen seitens der Kaufinteressenten und Frustration beim Verkäufer zur Folge hat. Ab und zu unterschätzen Verkäufer aber auch den Marktwert ihres Unternehmens. Dies signalisiert Käufern, dass der Verkäufer „leichte Beute“ ist und man ihn übervorteilen kann. Für den Firmenverkauf sind beide Dinge verheerend. Ein Vermittler kennt die Preise, die für Firmen bezahlt werden und kann mit seiner Preisempfehlung den Prozess von Beginn weg in die richtigen Bahnen lenken.
6. Steuerfolgen
Das Steuerrecht beeinflusst Firmenverkäufe in erheblichem Masse. Schliesslich entscheidet der Erlös nach Steuern darüber, ob der Firmenverkauf für den Inhaber attraktiv ist oder nicht. Leider wird die Steuerfrage oft dann gestellt, wenn die Verhandlungen schon vorüber sind und eine Einigung erzielt wurde. Steuerliche Überraschungen werfen die Einigung vielfach wieder über den Haufen. Es kann nicht verwundern, denn welcher Firmeninhaber hat schon einmal etwas von der indirekten Teilliquidation gehört oder kann die Steuerfolgen eines Asset-Deals berechnen? Wer weiss, ob beim Unternehmensverkauf die Mehrwertsteuer anfällt oder nicht? Ein Unternehmensvermittler vermeidet Überraschungen, indem er das Thema Steuern von Beginn weg im Auge behält und dieses vor allem in der Verhandlungsphase einkalkuliert.
7. Ungeduld
Firmenverkäufe sind anspruchsvoll und benötigen Zeit. Natürlich gibt es Verkäufe, die innerhalb von drei Monaten zum Abschluss gebracht werden. Darauf kann man aber nicht zählen. Wenn es etwas länger geht, wird Ungeduld zum grössten Feind. Unternehmensvermittler mit Erfahrung kennen den Verkaufsprozess und wissen, dass man für den perfekten Verkauf oft Geduld braucht. Er vermittelt dem Verkäufer die Zuversicht und Ruhe, die diesen vor überstürzten Handlungen zurückhalten.
Fazit
Firmenverkäufe gelingen besser, wenn sich Unternehmensvermittler der Sache annehmen. Inhaber von Unternehmen sparen Zeit und Nerven mit der Beiziehung eines Profis. Die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs nimmt zu und in der Regel werden auch höhere Preise erzielt.