Firmenverkäufer-Weisheiten

Wenn man jahrelang Firmenverkäufer ist, lernt man einiges. Man lernt wie Verkäufer denken. Man lernt wie Käufer denken. Insbesondere lernt man, worauf es ankommt, damit eine Firma verkauft werden kann. Nachfolgend einige Weisheiten, die die wichtigsten Regeln des Firmenverkaufs (manchmal mit einem Augenzwinkern) zusammenfassen:

Man ist ein eingefleischter Firmenverkäufer, wenn man die Strasse runterfährt und sich bei jedem Geschäft denkt: dieses Geschäft steht zum Verkauf… irgendwann. Und ich werde es verkaufen.

Als Firmenverkäufer hat man einen guten Job gemacht, wenn der Käufer eines Unternehmens nach 5 bis 10 Jahren zurückkommt und einem das Verkaufsmandat erteilt.

Firmenkäufer benötigen drei Dinge, damit sie in einen Deal einschlagen: 1. Ausreichende Erträge, um den Kaufkredit zu bedienen. 2. Genug Rücklagen, um weiterleben zu können. 3. Eine angemessene Rendite aus dem Geld, das sie in den Firmenkauf investieren.

Firmenkäufer stellen 4 Grundfragen, wenn sie eine Firma kaufen wollen: 1. Wenn das Unternehmen so gut ist, wieso wird es dann verkauft? 2. Wie viel Geld wirft das Unternehmen ab? 3. Welches Aufwärtspotenzial hat das Unternehmen bzw. verliert es Marktanteile, wenn ich es übernehme? 4. Wie um Himmels willen kommen Sie auf diesen Preis? Alles andere ist sekundär.

Der Unternehmensverkauf hat etwas von einem Schönheitswettbewerb. Bevor man die Kandidatin auf den Laufsteg schickt, muss sie geschminkt, gezupft und gepudert werden.

Ein Firmenverkäufer ist nicht einfach ein Berater. Für eine kurze Zeit ist er der siamesische Zwilling seines Kunden. Was gut für den einen ist, ist auch gut für den anderen. Der eine wird nicht bezahlt, bevor der andere bezahlt wird. Beide denken gleich, beide bewegen sich gleich, beide verfolgen dasselbe Ziel.

Der Firmenverkäufer und sein Kunde haben eine klare Arbeitsteilung. Der erste holt so viele Angebote von liquiden Kaufinteressenten  wie möglich ein. Der andere hält sein Unternehmen auf Kurs und drückt auf das Gaspedal bis die Firma verkauft ist.

Wenn man als Firmenverkäufer mitten in einem Deal steckt, betrachtet man das Ganze als Schlacht. Als General bringt man seine Truppen (den Kunden, den Treuhänder, den Anwalt) gegen die Gegenseite in Stellung. Strategie und Taktik sind auf Sieg ausgelegt: Das Maximum für den Kunden herausholen ohne den Deal zu zerstören.