KMU-Verkauf

Verkäuferdarlehen erleichtern den KMU-Verkauf

Dieser Beitrag handelt von einer Finanzierungsvariante beim KMU-Verkauf: dem Verkäuferdarlehen. Das Verkäuferdarlehen stellt einen Teil des vereinbarten Kaufpreises dar, den der Verkäufer stehen lässt. Der Käufer verzinst und amortisiert diesen Kaufpreisteil basierend auf einem Darlehensvertrag. Im Folgenden wird der Frage nachgegangen, weshalb Verkäuferdarlehen beim KMU-Verkauf so populär sind, wie die Konditionen aussehen und worauf zu achten ist.

Wie oft werden Verkäuferdarlehen beim KMU-Verkauf vereinbart?

Verkäuferdarlehen nehmen beim Verkauf von Kleinstfirmen – das sind Firmen mit Preisen unter CHF 2 Millionen – eine überragende Rolle ein. Man schätzt, dass in diesem Segment zwei von drei Firmenverkäufen eine Verkäuferfinanzierung beinhalten. Im Segment zwischen CHF 2 Millionen und CHF 5 Millionen dürfte der Anteil nur wesentlich geringer sein. Wie ist die Beliebtheit dieses Instruments zu erklären?

Verkäuferdarlehen erhöhen die Verbindlichkeit

Der erste Grund ist beim Käufer zu suchen. Jeder Käufer eines KMU trägt die Sorge, dass der Abgang des bisherigen Eigentümers zu einer fatalen Know-How-Lücke führt. Er ist darauf angewiesen, dass der Verkäufer eine Übergabe vornimmt und die Übertragung des Know-Hows sicherstellt. Die meisten Inhaber sind hierzu bereit, da ihnen etwas an der Zukunft des Unternehmens liegt. Um aber nicht ausschliesslich auf diese moralische Verpflichtung vertrauen zu müssen, wollen Firmenkäufer den bisherigen Inhaber finanziell an das Unternehmen gebunden halten. Ein Teilverkauf der Firma würde dieses Problem lösen. Allerdings kommt dies für viele Verkäufer nicht in Frage, da sie einen klaren Übergang der Verantwortung wünschen. Die beliebtere Lösung besteht darin, dass der Verkäufer dem Käufer ein Verkäuferdarlehen gewährt.

Bankfinanzierung erleichtern

Es ist bekannt, dass Banken zurückhaltend sind bei der Finanzierung von KMU-Käufen. Die Risiken des Inhaberwechsels werden bei so kleinen Strukturen, die der Eigentümer oft dominiert, als hoch erachtet. Der Käufer eines KMU muss daher mit einem Eigenkapitalanteil von 30 bis 100 Prozent rechnen. Wenn Banken Finanzierungen gewähren, wollen sie ihr Risiko minimieren. Dies geschieht in erster Linie durch Sicherheiten, die der Käufer bereitstellen muss. Ein Teil dieser Risikoeindämmung erfolgt aber auch dadurch, dass die Bank ein nachrangiges Verkäuferdarlehen verlangt. Aus Bankensicht stellt das Verkäuferdarlehen damit einen weiteren Risikopuffer dar, der bei einem Zahlungsausfall die Verluste auffängt.

Attraktive Anlage für den Verkäufer

Ein Verkäuferdarlehen dient nicht nur den Interessen des Käufers, sondern wird auch auf Verkäuferseite geschätzt. Viele KMU-Verkäufer erfreuen sich am Gedanken, einen Teil ihres Kapitals in die Sicherung der Nachfolgeregelung zu investieren. Nebstdem kann ein Verkäuferdarlehen auch finanziell attraktiv sein. Es wird oft zu 5 Prozent oder mehr verzinst und innerhalb von 2 bis 5 Jahren amortisiert. Gerade beim heutigen Anlagenotstand stellt das keine schlechte Investition dar.

Worauf bei Verkäuferdarlehen zu achten ist

Auch wenn ein Verkäuferdarlehen den KMU-Verkauf deutlich erleichtern kann, ist auf Verkäuferseite dennoch Vorsicht geboten. Misslingt die Nachfolge, was auch bei einem hohen Engagement des Verkäufers geschehen kann, dann muss sich der Verkäufer seine Darlehensforderung oft teilweise oder ganz ans Bein streichen. Manche Käufer sehen nach einiger Zeit ihre Erwartungen an das Unternehmen und das Unternehmerdasein nicht erfüllt und beginnen, ihre Darlehensschuld mit irgendwelchen Gegenforderungen zu verrechnen. Gerichtsprozesse und Anwaltskosten können die Folge sein.

Es ist bei der Gewährung eines Verkäuferdarlehens zu empfehlen, den Anteil nicht höher als 10 Prozent (dies entspricht meist der Minimalforderung der Banken) werden zu lassen, eine hohe Verzinsung und eine kurze Rückzahlungsfrist auszubedingen. Diese Massnahmen begrenzen das Risiko des Verkäufers. Darüber hinaus sollten Sicherheiten verlangt werden, falls welche vorhanden sind. Im Zweifelsfall kann dies auch ein zweitrangiger Schuldbrief auf eine Immobilie oder eine Solidarhaftung sein, wenn es sich um mehrere Käufer handelt.

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