Mit Pragmatismus zum Unternehmenskauf

Mit Pragmatismus zum Unternehmenskauf

Viel wird geschrieben und gesagt über die Emotionen von Eigentümern, die ihr Unternehmen verkaufen. Die übliche These lautet, dass Gefühle einer Transaktion im Weg stehen. Zweifellos trifft diese Annahme vielfach zu. Allerdings wird unterschlagen, dass es eine zweite Seite der Gleichung gibt. Am Markt wimmelt es von "ewigen" Kaufinteressenten, die schon seit Jahren Angebote prüfen und immer einen Grund finden, eine Firma nicht zu kaufen. Die Ursache ist meist fehlender Pragmatismus. Dies insbesondere hinsichtlich dreier Themen: Preis-Leistung, Risiko und Interessen des Verkäufers.

Preis-Leistung beim Unternehmenskauf

Wer eine Firma kaufen will, möchte einen günstigen Preis bezahlen. Das ist eine Binsenwahrheit. Es ist aber genauso ein Fakt, dass florierende Unternehmen immer teuer sein werden. Schliesslich ist die Nachfrage nach guten Unternehmen hoch, so dass viele Angebote eingereicht werden und der Preis nach oben geht. Wer ein Schnäppchen will, der muss nach Firmen Ausschau halten, die durch Missmanagement in Schieflage geraten oder deren Potenziale nicht ausgeschöpft worden sind. Ewige Interessenten suchen nach der eierlegenden Wollmilchsau zum Tiefstpreis und staunen, dass sie nie zum Zug kommen.

Risiko bei Unternehmenskauf

Unternehmer sein bedeutet Risiken zu tragen. Firmen sind komplexe Gebilde, deren Erfolg von Faktoren abhängen, die man nicht zu 100% kontrollieren kann. Kunden können abspringen, Lieferanten Konkurs gehen, Mitarbeiter kündigen, Märkte einbrechen und Konkurrenten entstehen. Nun gibt es Firmen, die solchen Risiken weniger ausgesetzt sind als andere. Dies spiegelt sich in höheren Bewertungen, da Käufer für gleiche Renditen mit tieferen Risiken bereit sind mehr zu bezahlen. Firmenkäufer erkennen Risiken, bewerten sie und lassen sie in die Höhe ihres Kaufangebots einfliessen. Ewige Interessenten lassen sich von Risiken abschrecken oder dazu bewegen, unterirdische Angebote einzureichen, die vom Verkäufer ohnehin nicht akzeptiert werden. Wer keine Risiken tragen will, soll Angestellter bleiben (obwohl auch das Angestelltendasein heutzutage keine risikofreie Angelegenheit mehr ist).

Interessen des Verkäufers

Unternehmensverkäufer wünschen, dass ihre Firma nach dem Verkauf reüssiert. Die meisten erklären sich bereit den Käufer einzuarbeiten und die Firmenübergabe zu begleiten. Manche lassen ein Verkäuferdarlehen stehen oder akzeptieren einen Teil des Verkaufspreises vom künftigen Erfolg abhängig zu machen. Ob sich Erfolg einstellt, hängt aber letztlich vom Käufer ab. Ewige Interessenten verstehen das nicht und versuchen, das Transaktionsrisiko auf den Verkäufer zu überwälzen. Die Devise lautet: Wenn der Verkäufer an seine Firma glaubt, dann kann er auch die Risiken tragen. Sie verwechseln Verbundenheit zur Firma mit Verantwortung für die Firma.

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