Preisverhandlungen beim Firmenkauf

Preisverhandlungen beim Firmenkauf

Viele Firmenkäufer vermögen es, den geforderten Kaufpreis auf den Tisch zu legen. Normalerweise bevorzugen sie jedoch Deal-Strukturen, bei denen sie einen Teil des Kaufpreises zurückhalten oder Risiken auf den Verkäufer abwälzen können. Verkäuferdarlehen bzw. ein variabler Kaufpreisteil (Earn Out) leisten dies. Firmenkäufer argumentieren, dass der Verkäufer kein Problem damit haben sollte. Schliesslich wird er alles erhalten, wenn die wirklich Firma so gut ist wie er sie präsentiert. Verkäufer entgegnen, dass sie nach dem Verkauf keinen Einfluss mehr haben und den Erfolg des Nachfolgers nicht garantieren können. Ausserdem hat der Inhaber immer das volle Geschäftsrisiko getragen. Wieso soll dies nicht auch für den Nachfolger gelten?

Man sieht: Preisverhandlungen beim Firmenkauf führen zu Differenzen. Der Verkäufer will den ganzen Preis sofort. Der Käufer will weniger und in Raten zahlen. Die natürlichste Situation der Welt. Muss dies zu einem Abbruch der Verhandlungen führen? Nein. Kreativität ist gefragt. Gibt es Verhandlungsspielräume? An welchen Schrauben kann noch gedreht werden? Einige Lösungsansätze, die sich in der Praxis bewährt haben:

  • Enthält die Firma eine Immobilie? Muss der Käufer sie kaufen oder kann sie vermietet werden? Ein höherer Mietzins kann dem Verkäufer einen Abschlag bei der Firma versüssen, da er vom Wertzuwachs der Immobilie profitiert.
  • Kann die Firma schlanker gemacht werden? Aktiven, die nicht betriebsnotwendig sind (Auto, Warenbestände, etc.), machen die Firma unnötig schwer und erhöhen das Kaufvolumen. Zudem bildet ihre Bewertung oft den Grund, warum man sich über den Preis nicht einig wird. Weshalb sie also nicht herauslösen und den Verkäufer selbst liquidieren lassen?
  • Manche Inhaber würden gerne weiterarbeiten. Ein attraktiver Beratervertrag im Tausch für eine Preisreduktion kann ein Win-Win-Geschäft sein. Der Käufer behält das Know-How des Inhabers. Dieser wiederum kann für einen guten Lohn und ohne die Last der Verantwortung weiterarbeiten und sich einbringen.

Man stellt fest: Konditionen eines Firmenverkaufs für Käufer und Verkäufer annehmbar zu gestalten, benötigt Zeit, Erfahrung und Phantasie. Ein Berater, der sich mit der Vermittlung von KMU beschäftigt, kann Ideengeber und Brückenbauer sein, wenn die Verhandlungen festgefahren sind.

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