Über Firmenkäufer

Oft werde ich von Kunden gefragt, welche Art von Personen Firmenkäufer sind. Je nach dem, wie man diese Frage beantwortet, muss die Strategie beim Firmenverkauf formuliert und die Ansprache des Marktes angepasst werden.
 

Firmenkäufer sind oft Privatpersonen

Das grösste Käufersegment für Unternehmen mit Marktpreisen bis 5 Millionen Schweizer Franken bilden Privatpersonen. Umfragen zeigen, dass rund 50% der Schweizer Bevölkerung das Ziel hat, als eigener Chef die Brötchen zu verdienen. Zieht man hiervon die Träumer und Mittellosen ab, darf von einem Käuferpotenzial zwischen 100’000 und 200’000 Privatpersonen ausgegangen werden. Es sind Personen, die einen Traum haben: Etwas Bestehendes weiterzuführen und den eigenen Stempel aufzudrücken. Es sind Menschen, die Verantwortung übernehmen, etwas schaffen und gestalten wollen. Es sind Menschen, die sich in unternehmerischer Tätigkeit selbst verwirklichen wollen. Die Beweggründe, ein Unternehmen zu kaufen, sind gemäss Tom West, Herausgeber des Fachnewsletters „The Business Broker“:

“The following survey shows the real reasons for wanting to be a part of the independent business scene:

1. Pride in service or product 2. Control 3. Freedom 4. Flexibility 5. Self-reliance 6. Customer contact 7. Income 8. Employee contact 9. Recognition 10. Privacy 11. Security 12. Status”.

Firmenkäufer und der Traum der Selbständigkeit

Dieses Motiv, sich mit dem Kauf und der Weiterführung eines Unternehmens selbst zu verwirklichen, birgt eine ungeheure Zugkraft. Es ist somit der ideale Ansatzpunkt, wenn es darum geht, die Verkaufsstrategie zu definieren. Der Firmenkäufer beisst an, wenn er seine Sehnsüchte und Träume in das Kaufobjekt projizieren kann. Dieser Aspekt wird beim Unternehmensverkauf oft unterschätzt, weil man sich technischen Daten und Zahlen verliert. Es wird seitenlang über Cashflows, Renditen, Anlagedeckungsgrade und Liquiditätskennzahlen geschrieben, aber die Firmenhistorie, die Motive des Inhabers und die brachliegenden Potenziale werden nur am Rande erwähnt. Dabei könnte man genau bei dem Verkauf von Unternehmen aus dem Vollen schöpfen, denn welches andere Verkaufsgut vermag schon, derartige Fantasien und Emotionen hervorzurufen? (Lesen Sie zu diesem Thema auch „Firma verkaufen – Krönung des Lebenswerks“)