Unternehmen kaufen

Unternehmen kaufen – was zu beachten ist

 

Ein Unternehmen kaufen, aufbauen und davon leben. So verwirklichen sich immer mehr Schweizer den Traum der Selbständigkeit. Der Kauf einer Firma ist in vielerlei Hinsicht der sicherere Weg selbständig zu werden als die Gründung einer Firma. Gleichzeitig handelt es sich um einen Lebensentscheid, den man durchdenken sollte. Essentiell ist, dass man die Entscheidungen nicht delegiert, sondern selbst trifft.

von Richard Jauch

Unternehmen kaufen

Warum ein Unternehmen kaufen Sinn macht

Der Traum der Selbständigkeit lebt. Jeder zweite Schweizer wünscht sich, eines Tages sein eigener Chef zu sein. Die Selbständigkeit wird als Ideal betrachtet, das verschiedene Tugenden verkörpert: Unternehmergeist, Kreativität, Freiheit. Dazu lockt die Verheissung, neben einem angemessenen Lohn auch einen satten Gewinn einstreichen zu können. Über 40'000 Neugründungen im Jahr 2014 legen Zeugnis davon ab, dass die Selbständigkeit nichts von ihrem Reiz eingebüsst hat.

Nur rund ein Fünftel dieser Gründungen wird das 5. Jahr erleben. Der Rest wird liquidiert oder geht Konkurs. Woran liegt es, dass die Zahl der Fehlschläge so hoch liegt? Daran, dass der Gründer irgendwo im Aufbauprozess falsch entschieden hat. Vielleicht hat er den Standort falsch gewählt. Vielleicht besteht keine Nachfrage für das, was die Firma anbietet. Vielleicht ist das Geschäftsmodell überholt. Oder man hat falsch kalkuliert und das Geld ist ausgegangen, bevor genug Umsatz erzielt werden konnte. Angesichts dieses hohen Risikos schrecken viele davor zurück, sich selbständig zu machen. Es stellt sich unweigerlich die Frage, ob es keinen risikoärmeren Weg in die Selbständigkeit gibt.

Die Antwort ist klar: Es gibt ihn. Wer risikoarm selbständig werden will, sollte ein existierendes Unternehmen kaufen. Warum? Weil die Entscheidungen, die über Konkurs oder Überleben entscheiden, bereits getroffen worden sind. Richtig getroffen worden sind. Sonst würde die Firma nicht mehr existieren. Das Geschäftsmodell hat auf dem Markt bestanden, der Standort hat sich bewährt, die Mitarbeiter haben ihre Leistungsfähigkeit bewiesen, das Produkt bzw. die Dienstleistung trifft das Bedürfnis der Kunden, etc. Der Käufer kann zudem auf eine Person zurückgreifen, die weiss, was funktioniert und was nicht: den Verkäufer. Letzterer kann vermeiden, dass Ersterer zu viel Lehrgeld bezahlen muss. Die Statistik stützt die Vorteile. Gekaufte Unternehmen überleben zu weit über 80 Prozent das fünfte Jahr.

 

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Wer kauft Unternehmen?

Ein Unternehmen kaufen weist also Vorteile auf. Der geneigte Leser stellt sich die berechtigte Frage, wer diesen Weg einschlagen soll. Wer kauft Unternehmen bzw. wer ist dafür geeignet?

Betrachten wir zunächst, welche Personen Unternehmen kaufen. Der typische Käufer ist ein Mann, der zwischen 35 und 50 Jahre alt ist, eine ansehnliche Karriere als Angestellter hinter sich hat, über Kapital verfügt und den seine Situation nicht zufriedenstellt. Die Unzufriedenheit stellt das Hauptmotiv dar, selbständig zu werden. Käufer wollen ihr „eigenes Baby“ haben, selber entscheiden und Verantwortung übernehmen. Geld verdienen spielt natürlich auch eine Rolle, figuriert aber nicht ganz oben auf der Prioritätenliste. Diese Personen sind sich eine gewisse Infrastruktur gewohnt: Administration, Untergebene, eigenes Büro. Eine Firma neu zu gründen und in der Garage von Null zu beginnen, können sie sich nicht vorstellen. Vielmehr ist es ihre Vision, ein bestehendes Unternehmen mit Geschichte, Personal, Kunden, Lieferanten, Produkten, einem Namen, usw. zu übernehmen, weiterzuführen und auszubauen. Der letzte Punkt ist wichtig. Käufer möchten dem Unternehmen ihren eigenen Stempel aufdrücken. Hierzu kann der status quo aber nicht einfach weitergeführt werden. Käufer wollen eine Firma auf das nächste Level hieven, neue Produkte einführen, Märkte erobern und die Prozesse straffen. Mit ihrem Erfahrungshintergrund als Angestellte bringen sie oft das Know-How mit, das den Verkäufern fehlt.

Wer sollte Unternehmen kaufen?

Wie man sehen kann, bietet der Kauf eines Unternehmens Perspektiven, die für viele interessant sein können. Dennoch ist es ein Weg, der nicht jedermann zu empfehlen ist. Ehrlich gesagt, ist er nur einer Minderheit zu empfehlen. Diese Erkenntnis gewinnt man, wenn man eine Firma verkaufen will. Die Erfahrung zeigt, dass 30 bis 100 Interessenten benötigt werden, um einen Käufer zu finden. Die restlichen 29 bis 99 Interessenten verlassen früher oder später den Kaufprozess. Weshalb? Viele entpuppen sich als Träumer. Gerne würden sie selbständig werden, aber sie haben nicht das Zeug dazu. Wenn der Lohn nicht konstant und sicher ist, schlafen sie schlecht. Entscheidungen selbst (d.h. ohne Berater) zu treffen, fällt ihnen schwer. Anstatt das grosse Ganze zu sehen, verlieren sie sich in Details. Oft mangelt es auch an gesundem Menschenverstand. Diese Personen sind als Angestellte besser aufgehoben. Es fehlen ihnen wesentliche Eigenschaften, die sie als Selbständige benötigen.

Anders verhält es sich mit Personen, die selbst Gründertypen sind und der seltenen Spezies Mensch angehören, die Marktchancen instinktiv wittern, Visionen entwickeln und diese geradlinig umsetzen können. Diese Menschen könnten ein Unternehmen kaufen und weiterentwickeln. Ihr Weg ist es jedoch, etwas Neues aufzubauen, eine Vision umzusetzen.

Ein Unternehmen kaufen sollten demnach diejenigen, die das Unternehmer-Gen in sich tragen, sich aber nicht als Gründertypen und Visionäre sehen. Was heisst das genau? Es sind Menschen gefragt, die

  • gerne und schnell entscheiden,
  • Risiken als Chance und nicht als Last begreifen,
  • bei aller Detailarbeit den Überblick nicht verlieren,
  • ihrem eigenen Urteil vertrauen,
  • für Entscheidungen Kopf und Bauch beiziehen,
  • führen können,
  • sich in andere Menschen hineinversetzen können,
  • rechnen können,
  • auch bei Rückschlägen den Mut nicht verlieren,
  • hartnäckig sind,
  • Prioritäten setzen können,
  • Arbeiten delegieren können.

Worauf ist beim Firmenkauf zu achten?

Wer ein Unternehmen kaufen will, hat einige Dinge zu beachten. Sobald ein interessantes Unternehmen gefunden ist, sollte man sich mit den Zahlen und der Branche auseinandersetzen. Zahlen sind bei KMU oft eine Herausforderung, da nur der steuerliche Jahresabschluss zur Verfügung steht. Dieser muss bereinigt werden, um die wirkliche Ertragskraft der Firma herauszufinden. Bei der Branche geht es darum, die Risiken zu orten und abzuwägen. Wie stark ist die Konkurrenz? Wie hoch sind die Marktzutrittsbarrieren? Wie stabil sind die Preise? Wie risikoreich ist die Kunden- und Lieferantenstruktur? Wie hoch ist die Fluktuationsrate des Personals? Erst wenn die Ertragskraft und die Risiken des Unternehmens verstanden sind, kann man ein Kaufangebot unterbreiten.

Spätestens in der Angebotsphase sollte man sich mit der Finanzierung befassen. Banker versprechen zwar vollmundig Kredite für ihre KMU-Kunden. Damit ist aber nicht unbedingt gemeint, dass man ein Unternehmen kaufen kann und finanziert wird. Banken sind restriktiv und verlangen ein Eigenkapital von 50 Prozent oder mehr, Sicherheiten und einen finanzielle Beteiligung des Verkäufers. Verkäuferdarlehen ermöglichen oft Verkäufe, die sonst nicht möglich wären. Diesen Umstand sollten Käufer bei den Verhandlungen im Hinterkopf behalten. Bei der Finanzierung und Einarbeitung sind sie auf den Verkäufer angewiesen. Entsprechend sollte man ihn bei den Verhandlungen nicht gegen die Wand drücken. Diplomatie ist gefragt und eine kluge Auswahl der Verhandlungsgegenstände.

Bevor man einen Kaufvertrag unterzeichnet, sollte der Käufer den Betrieb prüfen. Damit stellt er sicher, dass die Daten korrekt sind, die er seiner Entscheidung zugrunde gelegt hat. Auch hier ist wichtig, dass man sich auf die wesentlichen Dinge konzentriert. Zu oft haben Berater, die im Übereifer mit Kanonen auf Spatzen geschossen haben, Firmenkäufe zum Scheitern gebracht. Man sollte sich mit Beratern umgeben, die den Verkaufsprozess und dessen Anforderungen kennen. Käufer müssen aber verstehen, dass sie die Entscheidungen letztlich selber treffen. Sie übernehmen das Risiko, sie investieren ihr Geld, sie werden das Unternehmen kaufen. Die Entscheidungsgrundlagen müssen vom Käufer verstanden sein. Dies kann er an keinen Berater delegieren, denn dieser wird sich im Zweifelsfall schützen und von einem Kauf abraten.