Unternehmensverkauf planen

Unternehmensverkauf planen

Jeder Unternehmer wird früher oder später sein Unternehmen verlassen. Trotz dieses Fakts kümmern sich viele erst um die Nachfolge, wenn sie unmittelbar ansteht. Gerade beim Unternehmensverkauf wirkt sich mangelhafte Planung negativ aus. Der Verkaufsprozess dauert länger und der erzielte Preis ist tiefer. In diesem Beitrag geht es darum, wie man seinen Unternehmensverkauf planen und seine Ausstieg vergolden kann.

Warum Unternehmensverkäufe scheitern

Auch beim Unternehmensverkauf lernt man am meisten aus Fehlern. Diese zu betrachten lohnt sich, wenn man einen Unternehmensverkauf planen und erfolgreich zum Abschluss bringen will. Was sind nun die häufigsten Ursachen, die Unternehmensverkäufe scheitern lassen? Drei Hauptursachen kristallisieren sich heraus.

Die Bewertung der eigenen Firma bereitet Unternehmern Mühe. Anstatt die Werttreiber der Firma zu identifizieren und daraus einen vernünftigen Wert abzuleiten, versteifen sich Inhaber auf einen Preis, der ihrem Bauchgefühl entspringt. Es fehlt an einem Verständnis für das Konzept „Unternehmenswert“. Die Folge ist ein Eigentümer, der durch den Markt desillusioniert wird und ein Verkaufsprozess, der sich dadurch erschwert.

Das Einnehmen der Käuferperspektive stellt ebenfalls ein Problem dar. Unternehmer verstehen oft nicht, weshalb Käufer nicht einfach einen Rundgang durch den Betrieb machen und dann den Kauf mit Handschlag besiegeln können. Es fällt ihnen schwer, dem Käufer Einblick in die Zahlen und Dokumente des Unternehmens zu gewähren. Wenn sie dann noch Beratern des Käufers Rede und Antwort stehen müssen, ist ein Abbruch des Verkaufs vorprogrammiert.

Die Einschätzung von Risiken bildet den dritten Zankapfel. Während Käufer überall Risiken sehen, sehen Verkäufer überhaupt keine. Die Spannung, die sich aus dieser Differenz ergibt, kann ausreichen, um den Verkaufsprozess zum Erliegen zu bringen.

Was man daraus lernen kann

Auf den ersten Blick handelt es sich bei den genannten drei Punkten um verschiedene Themen. Bei näherem Hinsehen entdeckt man, dass sich der dritte Punkt direkt auf die zwei ersten Punkte auswirkt. Den unterschiedlichen Ansichten bezüglich Unternehmenswert und Prüfungs- bzw. Beratungsbedarf liegen nämlich Abweichungen in der Einschätzung der Unternehmensrisiken zugrunde. Wenn der Käufer die Risiken als hoch erachtet, wird er das Unternehmen genauer prüfen , einen Berater hinzuziehen bzw. einen Abschlag beim Kaufpreis vornehmen wollen. Mit dieser Erkenntnis stossen wir zum Kern der Frage vor, wie man einen Unternehmensverkauf planen kann: Man reduziert die Risiken des Betriebs.

Unternehmensverkauf planen = Risiken reduzieren

Der Abbau von Unternehmensrisiken stellt einen Dauerprozess dar. Die meisten Inhaber versuchen intuitiv Risiken abzubauen, da dies unternehmerisch Sinn macht. Hierbei wird aber selten systematisch vorgegangen. Dabei liegt das Hauptaugenmerk von Firmenkäufern meist auf Risiken in den Bereichen Personal, Kunden und Lieferanten.

Beim Personal sind es Schlüsselmitarbeiter, die ein Risiko für den Käufer darstellen können. Je unverzichtbarer sie sind, umso wertvoller sind sie für das Unternehmen und umso verheerender wäre ihr Abgang für den Käufer. Als klassische Massnahme der Risikoreduktion kann der Inhaber vor dem Unternehmensverkauf die Schlüsselmitarbeiter an der Firma beteiligen und die Anteile für einige Jahre sperren. Der finanzielle Vorteil bildet einen gewaltigen Anreiz, auch nach dem Inhaberwechsel für das Unternehmen tätig zu bleiben und mindert das Risiko eines Weggangs.

Auf der Kunden- und Lieferantenseite sind es Klumpenrisiken, die für einen Käufer problematisch sein können. Wenn ein wesentlicher Teil des Umsatzes bzw. der Beschaffung von einem Kunden bzw. Lieferanten abgewickelt wird, kann dessen Wegbrechen die Existenz der Firma bedrohen. Es ist eine Aufgabe des Unternehmers, diese Abhängigkeiten so weit wie möglich zu reduzieren und den Umsatz zu diversifizieren. Der Ausbau der Kundenbasis bzw. die Schaffung von Alternativen in der Beschaffung kann Jahre in Anspruch nehmen. Dies zeigt, dass man mit dem Unternehmensverkauf planen gar nicht früh genug beginnen kann.

Fazit:

Auch wenn der Unternehmensverkauf noch in weiter Ferne ist: mit der Planung kann man jetzt schon beginnen. Wie gesehen lautet die Devise, die Risiken eines Übernehmers in allen Unternehmensbereichen zu reduzieren. Die Mühe lohnt sich. Tiefere Risiken führen zu höheren Verkaufspreisen, weniger Prüfungsaufwand und erfolgreicheren Nachfolgeregelungen.

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