Wie Sie den Unternehmensverkauf vorbereiten
Wenn Sie sich als Inhaber eines KMU dazu entschieden haben, Ihre Firma zu verkaufen, geht als erstens darum, wie Sie den Unternehmensverkauf vorbereiten. Die Praxis zeigt, dass eine sorgfältige Vorbereitung den Verkaufsprozess verkürzt und den Verkaufswert der Firma steigert. Lesen Sie nachfolgend drei Tipps, wie Sie sich optimal auf den Unternehmensverkauf vorbereiten können und den Verkaufsprozess somit zu einem Erfolg machen.
Tipp 1: Know-How sichern
Wenn Privatpersonen oder Firmen ein KMU kaufen, treibt sie eine Sorge immer um: Kann der Verlust von Wissen, der mit dem Abgang des Eigentümers einhergeht, verkraftet bzw. ersetzt werden? Je überzeugender diese Frage mit Ja beantwortet werden kann, umso attraktiver und verkäuflicher ist das Unternehmen. Folglich empfiehlt es sich Massnahmen zu treffen, die das Know-How für den Käufer sichern. Dies kann auf zweierlei Art geschehen. Erstens sollten Verantwortungen, Prozesse und somit auch Wissen so weit wie möglich an Mitarbeiter übergeben und die Firma damit vom Eigentümer entflochten werden. Je mehr Wochen der Eigentümer im Urlaub abwesend sein kann, ohne dass seine Firma eingeht, umso höher ist der Grad der Entflechtung. Zweitens sollte Wissen dokumentiert werden. Es vermittelt Firmenkäufern Sicherheit, wenn Abläufe, Kontakte, Erfahrungen, Pläne, Berichte und ähnliches schriftlich niedergelegt und somit jederzeit abrufbar sind.
Tipp 2: Abhängigkeiten reduzieren
Wie Sie vielleicht schon bei Tipp 1 bemerkt haben, legen Firmenkäufer ihr Hauptaugenmerk auf betriebliche Risiken des Zielunternehmens. Neben dem Know-How des Verkäufers stellen Abhängigkeiten auf Kunden- und Lieferantenseite weitere neuralgische Punkte dar. Bei der Vorbereitung des Unternehmensverkaufs sollte der Betrieb auf Klumpenrisiken durchleuchtet werden. Gibt es Hauptkunden, deren Weggang das Unternehmen nicht verkraften könnte? Gibt es Lieferanten, auf die nicht verzichtet werden kann oder die schwer ersetzbar sind? Wenn dies zutrifft, besteht die beste Option darin, neue Kunden dazuzugewinnen bzw. alternative Lieferantenkanäle aufzubauen und die Abhängigkeiten somit effektiv zu reduzieren. Da dies nicht immer möglich ist, besteht der zweitbeste Weg darin, die Verbindlichkeit der betreffenden Lieferanten- bzw. Kundenbeziehung zu erhöhen. Schriftliche Verträge signalisieren diese Verbindlichkeit und werden von Firmenkäufern und ihren Beratern gern gesehen. Weiter hilfreich ist, wenn die Bindung dieser Top-Kunden bzw. Schlüssellieferanten von der Person des Inhabers entkoppelt und an Mitarbeiter übertragen wird.
Tipp 3: Pipeline füllen
Die Zeit unmittelbar nach der Übertragung des Unternehmens und damit der Verantwortung stellt die heikelste Phase einer Nachfolgeregelung dar. Der neue Inhaber ist damit beschäftigt, alle Aspekte des Unternehmens kennenzulernen, um möglichst schnell Entscheidungen fällen zu können. Es ist eine Urangst von Firmenkäufern, dass das Boot genau in dieser anfälligen Übergangszeit ins Schaukeln kommt. Jede Massnahme, die ihm diese Angst nimmt, wird sich positiv auf seinen Kaufentscheid auswirken. Die grösste Sicherheit vermitteln volle Auftragsbücher, die einen stabilen Umsatz für die Zeit nach dem Inhaberwechsel garantieren und somit Druck vom Nachfolger wegnehmen. Den Unternehmensverkauf vorbereiten heisst also auch Aufträge zu akquirieren und die Bücher zu füllen.
Diese Liste mit Tipps wäre beliebig fortsetzbar und würde je nach Unternehmen wieder etwas anders aussehen. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es sich bei Unternehmen nicht anders verhält als bei anderen Verkaufsgütern. Wenn sie auf Vordermann gebracht und auf die Bedürfnisse des Käufers zugeschnitten werden, lassen sie sich besser verkaufen. Versuchen Sie immer die Käuferperspektive einzunehmen, wenn Sie Ihren Unternehmensverkauf vorbereiten. Der Blick auf Ihr Unternehmen wird dadurch geschärft und Ihre Aufmerksamkeit auf die wichtigen Bereiche gelenkt.