Firma verkaufen – Krönung des Lebenswerks

Firma verkaufen – Krönung des Lebenswerks

 

Firma verkaufen und somit die Nachfolge regeln? Was früher die Ausnahme war, hat sich zur Regel entwickelt. Immer mehr Unternehmer lassen Vermittler ihre Firma verkaufen. Dieser muss ein Allrounder mit verschiedenen Begabungen sein.

von Richard Jauch

Warum Inhaber ihre Firma verkaufen

KMU-Inhaber regeln ihre Nachfolge, indem sie ihre Firma verkaufen. Die Bedeutung von familien- oder betriebsinternen Lösungen nimmt ab. Dies verwundert nicht, da die Vorteile eines Verkaufs überzeugen. Wer nämlich mit seiner Firma auf den Markt geht, hat bessere Chanen, einen höheren Verkaufspreis einzustreichen und einen kompetenten Nachfolger zu finden. Neben diesen rationalen Argumenten ist auch der emotionale Gewinn einzubeziehen. Was würdigt ein Lebenswerk mehr als eine Vielzahl von Interessenten, die in einem fairen Verfahren um den Zuschlag des Verkäufers wetteifern?

 

Firma verkaufen

 

Wer soll meine Firma verkaufen?

Bei Tausenden KMU ist in den nächsten Jahren die Nachfolge zu regeln. Das Thema wurde von Banken, Treuhändern, usw. erkannt. Folgerichtig wird die Zielgruppe mit allerlei Angeboten eingedeckt. Manche trauen sich auch zu, den Firmenverkauf selbst zu übernehmen. Dabei scheint vergessen zu gehen, dass es einiges braucht, um eine Firma zu verkaufen. Käufer-Netzwerk, Verkaufserfarhung sowie unternehmerisches Denken sind unter anderem zu nennen. Das führt zu hohen Erwartungen bei den Firmeninhabern, die allzu oft bitter enttäuscht werden.

Unternehmenvermittler müssen alle Schritte des Verkaufs beherrschen und kennen. Sie müssen wissen, mit welcher Geschichte man ein Unternehmen am besten vermarktet, worauf Käufer achten, wie man verhandelt und welche Hürden zu meistern sind. Killerinstinkt ist gefragt, wenn der Käufer gefunden ist und der Deal in trockene Tücher zu wickeln ist. Diese Eigenschaften belegt, wer über Referenzen verfügt und schon einige Firmen erfolgreich verkauft hat.

 

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Unternehmen wirkungsvoll vermarkten

Unternehmen werden über diverse Medien vermarktet. Damit die Vertraulichkeit gewahrt wird, muss dies anonym vonstatten gehen. Zentral ist, dass die Käufer-Zielgruppe angesprochen wird. Wer sich eine Privatperson als Nachfolger wünscht, der selbst in die Hosen steigt, muss eine andere Strategie wählen als der, der seine Firma an ein Grossunternehmen verkaufen will. Giesskannenstrategien versagen.

Voraussetzung hierfür ist, dass das Angebot wahrgenommen wird. Keine leichte Aufgabe in einer Gesellschaft, die einer Reizüberflutung ausgesetzt ist. Gefragt sind mutige Ideen und die Lust daran, Aufmerksamkeit zu erregen. Zurückhaltung hat bei der Vermarktung nichts verloren. Wenn man also eine profitable Firma zu verkaufen hat, darf man diese ruhig als "Goldgrube" oder "Geldmaschine" bezeichnen. Hauptsache, man wird wahrgenommen.

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Vermittler erhöhen die Verkaufschancen

Vermittler können für jede Firma einen Markt schaffen. Sie greifen auf ihr Netzwerk zurück und generieren mehrere Kaufinteressenten, die über Kapital und Kompetenz verfügen. Nur wenn mehr als ein Angebot vorliegt, können sich die Marktmechanismen entfalten und der höchste Verkaufspreis resultieren.

Emotionen gefähren jeden Firmenverkauf. Dieser Hochseilakt kann jederzeit schiefgehen. Die vermeintlich sichersten Deals sind schon auf der Ziellinie geplatzt. Meistens lag es daran, dass eine Partei die Nerven oder das Vertrauen verloren hat. Ein Unternehmensvermittler schafft es oft, dies zu verhindern. Er schreitet ein, wenn Unsicherheit um sich greift, Emotionen überhand nehmen und Mücken zu Elefanten werden. Mit Einfühlungsvermögen stellt er sicher, dass die Parteien sich nicht in eine Sackgasse manövrieren.

Fazit:

Ein Vermittler kann gute Dienste leisten, wenn man eine Firma verkaufen will. Es lohnt sich darauf zu achten, dass der Vermittler Referenzen und Erfahrung vorweisen kann. Mit seinen Fähigkeiten und ein wenig Glück kann er dafür sorgen, dass der Unternehmensverkauf für den Inhaber nicht zu einer Enttäuschung, sondern zur Krönung seines Lebenswerks wird.

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