Wer kauft meine Firma?

Viele KMU-Inhaber können sich vorstellen, ihre Firma zu verkaufen. Manche können sich aber nicht vorstellen, wer ihre Firma kaufen soll. Diesen Gedanken kann man nachvollziehen. Schliesslich ist ein Unternehmen ein hochkomplexes Gut, das nicht von jedermann übernommen werden kann. In diesem Beitrag wird die Frage „wer kauft meine Firma“ näher beleuchtet. Insbesondere wird erörtert, welche Personen Firmen kaufen und woran man echte Firmenkäufer – im Gegensatz zu Träumern und ewigen Interessenten – erkennt.

Firmenkäufer: eine Rarität

Unternehmensvermittler wissen, dass echte Firmenkäufer rar sind. Es gibt zwar etliche Menschen, die den Traum der Selbständigkeit hegen. Laut einigen Studien soll es in der Schweiz sogar jeder Zweite sein. Die Mehrzahl der Menschen belässt es jedoch beim Träumen. Wieso? Den meisten fehlt schlicht der Mut. Der Gedanken, dass das Geld nicht jeden Monat pünktlich auf das Konto kommt lässt viele erschaudern. Andere können sich nicht entscheiden. Sie durchforsten die Angebote und hoffen ständig, noch etwas Besseres zu finden. Wieder andere geben sich unrealistischen Vorstellungen hin. Sie suchen eine Firma, die es nicht gibt: einen Betrieb, der konstant hohe Gewinne mit tiefem Risiko erwirtschaftet und zu einem Schnäppchenpreis zu haben ist. Die Praxis zeigt, dass unter 30 Interessenten sich im Durchschnitt ein echter Käufer befindet. Der Rest wird Ihre Firma nicht kaufen.

Wer erwirbt Unternehmen?

Natürlich kann diese Frage nicht pauschal beantwortet werden. Zu mannigfaltig sind die Unternehmen und ihre Ausgangslagen. Wenn man aber eine grosse Zahl von Unternehmensverkäufen betrachtet, lässt sich doch so etwas wie ein „Käufertypus“ erkennen. Firmenkäufer sind meist Angestellte, die in einem grösseren Betrieb arbeiten. Oft sind sie leitende Angestellte. Ihr Kaufentscheid wird nüchtern auf Basis von Fakten gefällt. Sie legen ihre finanziellen Möglichkeiten von Beginn weg offen. Sie trauen sich zu, selbst zu entscheiden und vermeiden es, dies an Berater zu delegieren. Sie verstehen die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken der Firma richtig ein, was sich an der Qualität ihrer Fragen zeigt.

Oft gibt es einen konkreten Anlass, weshalb sich Menschen zum Kauf eines Unternehmens entscheiden. Das heisst, dass es neben dem „Traum der Selbständigkeit“ noch einen konkreten Anlass gibt, den diese Personen antreibt. Vielleicht wurden sie kürzlich entlassen oder versetzt. Vielleicht müssen sie zu viel reisen oder ihr Job bietet ihnen keine Perspektiven. Die meisten Menschen brauchen diesen „Schubs“, der sich aus den Umständen ergibt, um den Mut für einen Firmenkauf aufzubringen. Die wenigsten wagen es eine Anstellung aufzugeben, „nur“ um sich einen Traum zu verwirklichen.

Woran man Unternehmenskäufer erkennt

Es braucht Erfahrung und Menschenkenntnis, um die Käufer in der Masse der Interessenten zu identifizieren. Es gilt die richtigen Fragen zu stellen, um herauszufinden, zu welcher Kategorie ein Interessent gehört. Dazu gehören folgende:

• Warum will die Person eine Firma kaufen?
• War die Person jemals selbständig erwerbend tätig?
• Wie lange sucht die Person schon?
• Ist die Person angestellt?
• Nach welcher Art Firma sucht die Person?
• Über welches Eigenkapital verfügt die Person?
• In welchem Zeitrahmen will die Person eine Firma kaufen?
• Welche Kenntnisse kann die Person in eine Firma einbringen?
• Wer begleitet die Person im Kaufprozess?
• Ist der Partner der Person an Bord in Bezug auf einen Firmenkauf?

Antworten auf diese Fragen geben starke Hinweise darauf, ob es sich um einen seriösen Käufer handelt. Erfahrene Unternehmensvermittler wissen, wie sie an Antworten gelangen und wie diese einzuschätzen sind. Da sie auf Erfolgsbasis arbeiten, wollen sie keine Zeit verschwenden mit Personen, die am Schluss doch nicht kaufen.