KMU Verkauf: Damit es mit der Nachfolge klappt
Was ist zu tun und was ist zu unterlassen, damit es mit dem KMU Verkauf klappt? Das Wichtigste sei gleich als erstes gesagt. Man sollte sich mit geeigneten Beratern umgeben. Solche, die nur Probleme und Risiken sehen, sind zu meiden. Vielmehr sollte nach Personen, die Erfahrung mit fachlicher und menschlicher Kompetenz vereinen, Ausschau gehalten werden. Wenn dann noch gesunder Menschenverstand vorhanden ist, haben Sie den Richtigen gefunden. Wieso? Weil der KMU Verkauf einem Hochseilakt gleicht. Ein Fehltritt, eine unüberlegte Aussage oder eine undurchdachte Vertragsklausel reicht, um den Deal einstürzen zu lassen. Es braucht die genannten Eigenschaften, um diese Klippen vorauszusehen und zu umschiffen. Wer aber ohne Feingefühl seine Interessenten durchsetzen will, wird früher oder später die Käuferpartei vor den Kopf stossen und einen Verhandlungsabbruch herbeiführen.
Die Betriebsprüfung überstehen
Manche Klippe gilt es bei der Betriebsprüfung (Due Diligence) zu umschiffen. Allzu oft finden die Berater des Käufers etwas, womit dieser nicht gerechnet hat. Es kann sich dabei um Dinge wie faule Forderungen, Bilanzkosmetik oder rechtliche Risiken handeln. Das ist ein Problem, weil Firmenkäufer Überraschungen nicht mögen. Gerade im KMU-Bereich, wo man es oft mit erstmaligen Käufern zu tun hat, können solche Vorfälle schnell zum Verhandlungsabbruch führen. Es lohnt sich daher, schon von Beginn weg für Transparenz zu sorgen. Auch unangenehme Fakten sollten aktiv angesprochen werden. Das schafft Vertrauen und ist allemal besser als in der Endphase des Deals diese Dinge von der Gegenseite aufgedeckt zu sehen.
Verkaufspreis klar festlegen
Der KMU-Verkauf wird von verschiedenen Aspekten geprägt. Dennoch ist es der Verkaufspreis, um den es am Schluss wirklich geht. In ihm spiegelt sich wider, welchen Wert man der Firma beimisst. Obwohl oder gerade weil der Preis eine zentrale Rolle spielt, tun sich Inhaber von KMU vielfach schwer damit, eine Preisvorstellung zu äussern. Manche wollen sich nicht festlegen und den Markt entscheiden lassen. Das ist der falsche Weg. Unklare Preisvorstellungen des Verkäufers haben zur Folge, dass Käufer verunsichert werden und der Verkaufsprozess sich in die Länge zieht. Verkäufer sollten ihr Unternehmen bewerten lassen und den Verkaufspreis in einer nachvollziehbaren Bandbreite festlegen. Vor allem sollten sie dann dabei bleiben. Nachverhandlungen mitten im Verkaufsprozess sind ein sicherer Weg, um Kaufinteressenten zu vergraulen. Nicht vergessen: Nach dem KMU Verkauf sind oft Steuern, Schulden und Honorare zu bezahlen.
Gleichmut bewahren
Der Verkauf einer Firma ist kein Spaziergang. Der Prozess ist aufwendig und der Deal kann bis am Schluss platzen. Wer diese Option stets einrechnet und sich trotzdem Gleichmut bewahren kann, ist für den Firmenverkauf gerüstet. Denn früher oder später findet sich (fast) immer ein Käufer, der passt.