Welche Firmen verkaufen sich?

Wenn Unternehmer ihre Firmen verkaufen, fragen sie sich, ob sie einen Käufer finden werden. Dies hängt davon ab, wie attraktiv der Markt das Unternehmen einschätzt. Im Folgenden wird der Frage nachgegangen, welche Eigenschaften eines Unternehmens dessen Attraktivität erhöhen.

Befriedigt die Firma ein Grundbedürfnis?

Käufer von KMU suchen einen Weg in die Selbständigkeit, der ihren Lebensunterhalt sichert. Es sind also Firmen gefragt, die stabile Erträge generieren. Unternehmen, die ein Grundbedürfnis befriedigen, erfüllen dieses Kriterium. Als Grundbedürfnis zählt die Nachfrage nach jeder Leistung, auf die Konsumenten selbst in schweren Zeiten nicht verzichten wollen oder können. Ein Zoofachhandel stellt hierfür ein gutes Beispiel dar. Haustiere müssen auch in Krisenzeiten gefüttert werden und keiner Tierhalter würde bei seinem Liebling sparen.

Gibt es Know-How-Hürden?

Firmen verkaufen sich besser, wenn sie keines besonderen Wissens bedürfen und ihr Geschäftsmodell einfach verstanden werden kann. Je mehr potenzielle Käufer sich zutrauen, die Firma übernehmen zu können, umso höher wird die Nachfrage sein. Selbst Starinvestor Warren Buffett handelt nach dieser Maxime:

„[W]e try to stick with businesses we believe we understand. That means they must be relatively simple and stable in character.“

Die chemische Reinigung um die Ecke erfüllt dieses Kriterium. Hier kommt praktisch jede Person als Käufer in Frage, da das Geschäftsmodell von jedem verstanden wird und die Know-How-Hürde tief ist.

Wie kostspielig ist der Marktzutritt?

Eine Firma zu kaufen anstatt zu gründen hat verschiedene Vorteile. Einer besteht darin, sich die Aufbauarbeit zu sparen. Dieser Vorteil wiegt umso schwerer, je höher die Zutrittshürde in den betreffenden Markt ist. Firmen verkaufen sich leichter, wenn sie in einem gesättigten Markt agieren, in den man nur mit hohen Investitionen eintreten kann. Dies träfe beispielsweise auf eine Gross-Wäscherei zu, die sämtliche kleine Wäschereien einer Region bedient.

Wie hoch ist der Verkaufspreis?

Eine Firma kann alle gennanten Attribute aufweisen und trotzdem unverkäuflich sein. Dies geschieht, wenn der geforderte Kaufpreis zu hoch ist. Der Firmenkauf ist eine Investition, die sich rechnen muss. Der ideelle Wert spielt zwar auch eine Rolle, kann aber keinen komplett anderen Kaufpreis rechtfertigen als eine nüchterne Investitionsrechnung nahelegt. Gesunder Menschenverstand und Distanz sind gefordert, um diesen Fehler zu vermeiden. Am besten gelingt dies, wenn man sich als Verkäufer in die Gegenseite hineinversetzt und sich ehrlich fragt, was man für diese Firma zahlen würde. Darüber hinaus empiehlt es sich, eine neutrale Unternehmensbewertung vorzunehmen zu lassen.