Was Sie über den Verkauf von Firmen wissen sollten

Die meisten Unternehmer haben einmal im Leben die Chance, eine Firma zu verkaufen. Manche entscheiden sich dazu, dies einem Profi zu überlassen. Natürlich wollen viele Fragen beantwortet werden, bevor sich ein Unternehmer zu diesem Schritt entscheidet. Nachfolgend werden die Top-4-Fragen von Eigentümern beantwortet.

Wie lange dauert es eine Firma zu verkaufen?

Die Dauer eines Unternehmensverkaufs beträgt im Durchschnitt rund 8 Monate. Vergessen Sie nicht, dass es sich dabei um einen Durchschnittswert handelt. Firmen von hoher Verkäuflichkeit verkaufen sich schneller als Firmen mit vielen einschränkenden Attributen. Der wichtigste Einzelfaktor, der die Dauer des Verkaufs beeinflusst, ist der Verkaufspreis. Verkäufer neigen dazu, ihre Firma zu überschätzen und mit einem zu hohen Preis auf den Markt zu gehen. Dies mit der Überlegung, dass man den Preis immer noch senken kann. Dies mag bis zu einem bestimmten Preisniveau zutreffen. Allerdings rächt sich diese Strategie ab einem gewissen Punkt, weil der Markt sich mit überbewerteten Firmen gar nicht erst auseinandersetzt.

Was geschieht, wenn ein Kaufinteressent für meine Firma gefunden ist?

Ist ein Interessent gefunden, der sich ernsthaft für Ihre Firma interessiert, wird er in der Regel ein unverbindliches Angebot unterbreiten. Unverbindlich deshalb, weil das Angebot unter Vorbehalt verschiedener Dinge steht. Jeder seriöse Käufer wird die Bücher und Verträge Ihrer Firma erst prüfen wollen, bevor er ein verbindliches Angebot abgibt. Diese Einsicht sollte man aber nur Interessenten gewähren, die willens und in der Lage sind, einen akzeptablen Preis zu zahlen. Sprich: Interessenten, die ein akzeptables unverbindliches Angebot abgeben und einen Finanzierungsnachweis erbringen.

Rechnen Sie nicht damit, dass das erste Angebot eines Interessenten alle Ihre Wunschvorstellungen erfüllt. Vermutlich wird er einen tieferen Preis anbieten als ausgeschrieben ist. Vielleicht wird er vertragliche Gewährleistungen verlangen und/oder einen Teil des Verkaufspreises zurückhalten wollen. Es ist gut möglich, dass das Angebot Ihnen nicht gefallen wird. Versuchen Sie aber dennoch, eine impulsive Reaktion zu vermeiden und das Angebot emotionslos zu betrachten. Schlafen Sie einige Male darüber. Firmenkäufer sind Realisten, die Risiken nüchtern betrachten. Sie neigen dazu, zu verhandeln und das Optimum für sich herauszuholen. Nichtkäufer von Unternehmen zeichnen sich meist durch anfängliche Euphorie aus. Wenn es dann aber darum geht, Nägel mit Köpfen zu machen, kriegen sie kalte Füsse und ziehen sich zurück. Es ist also ein Qualitätsmerkmal eines Interessenten, wenn er versucht zu verhandeln und für sich bessere Konditionen herauszuholen.

Als Verkäufer haben Sie 3 Möglichkeiten auf ein Angebot zu reagieren. Sie können es akzeptieren, ablehnen oder einen Gegenvorschlag unterbreiten. Wenn das Angebot nicht gerade unanständig schlecht oder sehr gut ist, dürfte es sich meistens lohnen, eine Gegenofferte zu unterbreiten und sich schrittweise dem Kaufinteressenten anzunähern.

Nachdem Sie sich auf die Grundkonditionen einigen konnten (d.h. Preis, Zahlungsmodus und Zeitpunkt), sollten Sie mit dem Interessenten voll kooperieren und ihm Einsicht in die Firma gewähren. Kein Käufer möchte die Katze im Sack kaufen. Verkäufer, die sich allzu sehr gegen Offenlegungen sperren und Misstrauen signalisieren, werden auch beim Kaufinteressenten Misstrauen erregen. Wenn der Kaufinteressent aber Misstrauen hegt, ist der Unternehmensverkauf zum Scheitern verurteilt.

Ist die Betriebsprüfung (Due Diligence) erfolgt, wird das Angebot konkretisiert und ein Kaufvertrag ausgearbeitet. Bei Unterzeichnung des Kaufvertrages sollten Sie darauf achten, dass der Käufer eine substanzielle Anzahlung von 20 bis 30 Prozent des Kaufpreises leistet. Am vereinbarten Vollzugstag fliesst der Rest des Kaufpreises, die Schlüssel werden übergeben, der Betriebsübergang wird kommuniziert und die Einarbeitung des Käufers beginnt.

Kann man etwas dazu beitragen, das den Verkauf von Firmen begünstigt?

Die Antwort lautet „Ja“. Stellen Sie sicher, dass die Buchhaltung stets auf dem aktuellen Stand ist und Kaufinteressenten mit den neusten Zahlen versorgt werden können. Beim Firmenverkauf ist Schnelligkeit gefragt und das Eisen sollte dann geschmiedet werden, wenn es heiss ist. Je schneller und umfassender Sie Kaufinteressenten mit aktuellen Informationen versorgen können, umso schneller wird Ihre Firma verkauft werden.

Bereiten Sie Ihre Firma auf den Verkauf vor. Durchleuchten Sie Ihren Betrieb auf Potenziale, die Verkäuflichkeit zu steigern. Entflechten Sie die Firma von Ihrer Person. Dokumentieren Sie das betriebliche Know-How. Nehmen Sie Mitarbeiter stärker in die Verantwortung. Reduzieren Sie Kosten. Verbreitern Sie Ihre Kundenbasis. Verpassen Sie Ihrer Homepage ein Facelift. Jedes Betriebs- und Nachfolgerisiko, das Sie verkleinern oder eliminieren können, wird sich positiv auf den Kaufpreis auswirken.

Der grösste Fehler von Verkäufern ist, dass sie während des Verkaufsprozesses die Firma vernachlässigen. Sie stehen auf die Bremse, weil ihnen die Perspektive fehlt. Immerhin gehört der Betrieb bald einem anderen, wieso also sich jetzt noch ein Bein ausreissen? So verständlich dieser Gedanke ist: Er kann sich fatal auf den Unternehmensverkauf auswirken. Die aktuelle Betriebsentwicklung steht im Fokus, wenn es um die Unternehmensbewertung geht. Sinkende Umsätze und Gewinne wirken sich negativ auf den Verkaufspreis aus. Darum gilt: Steigen Sie in die Hosen und stecken Sie nochmals Ihre ganze Energie in das Unternehmen.

Was kann ein Unternehmensvermittler zum Firmenverkauf beitragen?

Ein Unternehmensvermittler ist ein Profi, der den Verkauf von Firmen erleichtert. Er hilft Ihnen bei der Festsetzung des Preises und bei der Vermarktung der Firma. Er kann einen Käufer finden, bei den Preisverhandlungen unterstützen und die klassischen Hürden umschiffen. Er kann die Transaktion sinnvoll strukturieren und die Parteien aus vermeintlichen Sackgassen führen.

Ein Unternehmensvermittler ist aber nicht ein Magier, der Ihre Firma für einen Phantasiepreis verkaufen kann. Auch er kann die Gesetze von Angebot und Nachfrage nicht aufheben, die beim Verkauf von Firmen gelten. Ein Unternehmensvermittler optimiert die Rahmenbedingungen, um einen perfekten Verkauf zu ermöglichen. Wunder sollten Sie aber nicht erwarten.